编辑 | 虞尔湖
出品 | 潮起网「于见专栏」
上游吃肉，下游喝汤。很多行业都在上演着产业链利益分配不均的戏码。不过，过去10年炙手可热的口腔服务赛道，似乎是个例外，其上中下游企业都能够赚得盆满钵满。
弗若斯特沙利文报告数据显示，2023年中国口腔医疗服务市场规模将达1436亿元。千亿赛道的红利之下，该赛道的通策医疗，也逐渐成长为名副其实的行业龙头。
公开数据显示，在过去需求大于供给的年代，口腔机构迎来了高速发展。通策医疗为在2007年至2017年期间，利润复合增长率均超过20%以上。不过，随着行业竞争越来越激烈，通策医疗的好日子也几乎到头了。
例如，据通策医疗近日发布的第三季度业绩公告显示，2023年前三季度营收约21.85亿元，同比增加2.12%；归属于上市公司股东的净利润约5.12亿元，同比减少0.67%；基本每股收益1.6元，同比减少0.62%。同比微增的营收、不升反降的净利润，也足以暴露出通策医疗的焦虑。
营收增长停滞，市场情绪悲观
通策医疗在净利润下滑的同时，营收增长规模已连续多年呈现放缓趋势。数据显示，2017年至2019年，通策医疗营收增速分别为34.25%、31.05%、22.52%，归母净利润的增速更高，分别为59.05%、53.34%、39.44%。不过，2020年营收和归母净利润增速分别为8.12%、5.69%，出现放缓。
更为致命的是，时隔3年后，通策医疗依然没有走出业绩增长放缓的困局。而且，相比2021年通策医疗的巅峰时期，其营收及净利润分别为27.81亿元、7.03亿元，增速分别高达33.19%、42.67%。其营收增长几乎停滞，净利润更是不增反降。
让投资者十分担忧的，还有通策医疗居高不下的负债率。数据显示，截至9月末，通策医疗的长期负债大幅增长592.71%至2亿元，公司称是增加银行借款所致。数据显示，长期借款从年初的2880万元三个季度增加至9月末的2亿元。这也意味着，通策医疗的客户付款积极性正在变弱，预收客户诊疗款正在大幅减少。
在业绩增长疲软的同时，通策医疗在二级资本市场也十分失意。据观察，近两年以来，通策医疗的股价整体趋势一直“向下”，截至10月25日收盘，公司股价为83.24元/股，更是跌回至四年多前的低位。而按照2021年6月25日，其高达421.99元/股的价格，跌幅超过80%。
在股市有句话：信心比黄金更重要。通策医疗的股价“跌跌不休”，一方面与其业绩增长疲软的直接性财务数据有关。另一方面，也归因于其投资者看不到通策医疗的未来。而投资者的失望情绪，表现在股价上面，就是其市值缩水，K线不断向下。
不过，据同花顺iNews的分析数据，通策医疗总体财务状况良好，当前总评分为3.89分，在所属的医疗服务行业的52家公司中排名靠前。具体而言，就是现金流、资产质量、盈利能力优秀，营运能力良好，偿债能力、成长能力一般。
只是，在行业百舸争流的激烈竞争之下，通策医疗也如同逆水行舟、不进则退。财报数据四平八稳对于行业第一股而言，显然难言惊喜，更折射出挥之不去的焦虑。
行业拐点已至，通策医疗难敌竞争
暴利之下，无数企业也趋之若鹜。民营口腔企业崛起的重要标志是，国家卫健委数据显示，从2015年开始，我国民营口腔医院的数量开始超过公立口腔医院，且双方的数量差距不断拉大，民营口腔医院在口腔专科医院的数量占比逐年提升，这也带动口腔市场不断扩容。
通策医疗也是在这样的行业大潮下，抢占了头部位置，并率先登陆了资本市场。不过，行业玩家数量的增长，也让这个赛道越来越拥挤，通策医疗也在一片混战之中，陷入了增长困境。
最明显的变化是，行业各大玩家为了引流获客，大打“价格战”。尤其是在牙科行业，各种“0元种牙”、“买一送一”等的“内卷”营销活动层出不穷，严重影响了牙科企业的盈利能力。
据观察，口腔服务行业正在集体陷入“增收不增利”的困境，烧钱营销，低成本引流获客成了这类企业的“同质化”竞争。据业内媒体报道，目前国内口腔医院，仅有30%左右的头部企业盈利状况良好，大部分都徘徊在生死边缘以及长期无法盈利的惨淡经营状态。
看似炙手可热的赛道，为了这么难赚钱。答案其实也很简单。其一是随着口腔医院数量越来越多，优质牙医成了稀缺资源，更成为了这类企业最大的成本构成。其二是口腔诊所进入门槛高，行业已经是一片红海，价格战在所难免。其三便是居高不下的获客成本，让其入不敷出。
实际上，面对近年业绩增长疲软的态势，通策医疗也在尝试自救。例如，早年，通策医疗大部分的营收都局限于浙江省。对于严重依赖线下服务的口腔医院而言，扩张机构数量显然是壮大规模的最有效方式。
于是，通策医疗推出了“蒲公英计划”，重点发展浙江省的中小型牙科机构项目，而且本质是通过铺设更多医院，进一步延展通策医疗的获客能力继而抢占市场，其目标是将盈利平衡周期控制在0.5到1.5年，以满足业绩增速需求。
据公开数据显示，截至2023年9月底，通策医疗蒲公英医院累计开业40家，实现盈利医院22家，盈亏平衡5家，共计27家在盈亏平衡线以上，13家在培育期当中。此外，通策医疗的重点工程—— “蒲公英计划”，是由省城向县市区和重点乡镇不断布局口腔终端医疗服务机构。
虽然“蒲公英计划”看似增加了通策医疗的门店数量，但是由此也可能带来了一些弊端。一方面，这种策略将会加大通策医疗对浙江省市场的依赖性。另一方面，省内扩张100家口腔医疗机构，也很可能会降低单个医疗机构的效率。
总院+分院模式失效，通策医疗难以走出浙江
如前文所述，通策医疗偏安一隅，是一把双刃剑。虽然看似壮大了机构数量与规模，但是实则对其营收规模的增长带来了限制。
不过实际上，通策医疗并没有放弃向省外市场扩张的野心。只是，其“总院+分院”的运营模式，尚且不够成熟，对业绩增长的帮助有多大，也尚且没有得到市场验证。
例如，媒体报道称，2015年通策医疗与中国科学院大学联合创办了国科大存济医学院，并想要将国科大存济医学院打造成向全国扩张的核心医疗平台，试图国科大存济医学院打造成像杭州口腔医院这样的“总院”，再借助“总院”的力量来向外扩张。
只是，在消费市场，消费者只会为品牌、口碑、服务买单。在浙江省以外并无多大影响力的国科大存济医学院，却难以与杭州口腔医院的影响力相提并论，因此存济口腔医院在武汉、重庆、西安、成都等地拓展市场都不太顺利，营收仅在1亿左右。
通策医疗遇到的挑战显而易见，目前全国各地的口腔医院，基本在当地形成了一定的客户群与品牌号召力，新品牌想要见缝插针，显然没有那么容易。
由此可见，通策医疗想要走出浙江，将会长路漫漫，而借此壮大规模，恐怕也尚需时日。
值得一提的是，通策医疗的业务范围虽然很广，几乎覆盖了牙科的所有服务，分别分为种植、正畸、儿科、修复、大综合等。但是每部分的业绩贡献却不尽相同，尤其是正畸业务，正在拖其后腿。
例如，2023年上半年，公司各业务板块的营业收入分别为2.29亿元、2.23亿元、2.43亿元、2.16亿元、3.69亿元，同比增长分别为2.7%、-3.9%、1%、7.8%、5.45%。其中正畸业务也是唯一一个营收出现负增长的板块。对此，平安证券研报称，正畸属于可选消费性医疗，具有更强的美学功能。而2023年可选性消费需求增速放缓，正畸业务受其影响增速下滑。
这也意味着，通策医疗的业绩，也会受行业需求的波动影响，而因为其业务布局面十分广泛，很多时候会因为某个板块的业绩表现不佳，从而出现此消彼长、相互抵消的情形。
综合来看通策医疗的布局，当前通策医疗在是否重点发力省外市场方面，陷入了一种进退两难的境地。进则收效甚微可能入不敷出，退则规模受限一直困在浙江。
结语
作为口腔医疗服务赛道的头部玩家，通策医疗由于入局时间早，并赶上了口腔服务行业的红利期，因此也依靠其先发优势在行业拥有了一席之地。
不过，随着时间的推移，行业早已是红海一片，而通策医疗又因为偏安一隅而难以施展拳脚，所以营收规模四平八稳，业绩表现也是波澜不惊。
时至今日，通策医疗想要走出浙江，又面临品牌建设、市场推广、行业竞争等重重困境。可以预见的是，通策医疗的未来发展之路，注定不会平坦。但愿这个定位精准、有一定市场沉淀的品牌，能够找到一条突破增长瓶颈、突破地域限制的路径，有朝一日也能呈现出规模效应。
