中国网财经11月10日讯(记者郭伟莹 见习记者邓旭)2013年，作为第一家总部设在山东的全国性寿险法人机构，德华安顾人寿保险有限公司(以下简称“德华安顾人寿”)由中德双方股东共同出资组建。目前，德华安顾人寿已正式运营十年。
十年间，德华安顾人寿秉承“守正出奇”的经营策略，坚持“德国品质”与“国资信用”,经营指标保持快速健康增长。截至2022年末，德华安顾人寿累计实现规模保费95.8亿元；2014年至2022年间，年复合增长率达68%。今年上半年，保险业务收入继续保持两位数同比增长。
因看好中国保险市场前景及德华安顾人寿的持续增长动力，今年8月，安顾集团及其权属企业对其持股获批提升至65%。同时，中德双方股东向其增加资本金4亿元，其中2.4亿元注册资本金已于9月底获批，其余1.6亿元作为资本公积，以支持德华安顾人寿业务的长足发展，积极为中国保险业的发展做出贡献。据最新偿付能力报告显示，增资后，德华安顾人寿实际资本显著上升，偿付能力明显提升。
德华安顾人寿董事、总经理殷晓松接受中国网财经记者采访时表示，当前寿险行业进入存量时代，需要从战略上做出转变。十年来，德华安顾人寿坚持“守正出奇”，保持战略定力，以追求价值业务的稳健增长为核心发展方向，从“增产”“提效”“减费”“风控”“客户体验”等五个方面，并通过“异业联盟”模式创新打造差异化竞争布局，持续推动实现高质量发展。
挑战·机遇 寿险行业进入存量时代
近年来，寿险行业在经历高速发展后，进入历史性的调整期。资料显示，2022年寿险行业利润再度缩水，74家寿险公司共实现利润1613亿元，其中仅40家盈利。受人口红利消失和新经济(外卖、快递、直播等)竞争等多重因素影响，增员难和留存难成为行业经营痛点。
针对寿险行业现状，殷晓松表示，我国寿险业经过二十多年的高速发展，通过机构扩张和人海战术的流量驱动模式已经一去不复返，寿险行业进入存量时代，客户的财富结构、年龄结构、知识结构、消费习惯、保险需求(更加多元化、个性化)、购买保险的渠道等都发生了根本性变化，需求快速升级。
殷晓松强调，寿险行业需要从战略上做出转变，以适应“效率提升型”新周期的各项要求，采用“降本增效、开源节流”和夯实经营能力的方式应对。面对深刻复杂的行业形势，转型和高质量发展成为全行业的共识。
据殷晓松分析，当前，中小险企主要面临三方面挑战。一是经营复杂性和管理难度大幅提高，面临增员难和留存难、业务品质降低等困境，同时，中小企业追赶老企业，在时间上存在挑战，比如外勤销售管理队伍以及体系的养成需要较长时间，所以中小公司必须要保持战略定力。二是服务能力不足、产品创新能力不足，保险需求侧的不断变化对保险行业提出了新的更高层次要求。三是中小保险由于资产规模受限，资产配置结构、可投资资产种类、资产议价能力和风险容忍度较大公司有很大差异。同时目前行业处于利率下行周期，中小保险资产负债匹配难度也同样加大。
同时，中小险企同样面临发展机遇。殷晓松表示，首先是政策机遇，在国家对保险业发展的政策支持下，人身险市场将向着更加平衡和健康的方向发展。近年来行业监管政策进一步完善、市场更加有序，这将为注重价值发展、重视控制风险和合规经营的行业主体营造更加有利的发展机遇。其次是市场机遇，国内经济持续修复和居民消费稳步恢复、居民保险意识的增强、大财富管理及健康险及健康管理服务需求不断增加、第三支柱养老保险的需求等给险企带来新机遇。最后是科技创新机遇，保险科技的广泛应用已成必然趋势，数字化进程给保险行业增产、提效、降费、模式创新、风控、客户服务等带来新的发展空间。
守正·出奇 推动转型和高质量发展
成立十年来，德华安顾人寿保持战略定力，坚持发展长期期交价值业务和保障类业务，坚定实施“个险+数字化”战略，关键业绩指标保持稳定增长。数据显示，截至2022年末，德华安顾人寿总资产达73.74亿元；累计实现规模保费95.8亿，2014年至2022年间，年复合增长率达68%。
从渠道表现来看，个险转型有序推进，代理人活动人均产能持续提升；网销渠道市场排名稳居合资公司第一梯队；团险渠道深耕法人业务，山东市场排名位于前列；中介渠道聚焦价值业务，发展势头强劲有力。
由于看好中国保险市场发展前景以及德华安顾人寿业务发展的持续增长动力，其德方股东安顾集团加大对华投资。今年8月，安顾集团及其权属企业在德华安顾人寿的持股比例获批由50%提升至65%。其中，安顾集团持有35%股权，并通过子公司德国安顾人寿持股30%，山东省国有资产投资控股有限公司持股35%。
同时，德华安顾人寿股东共向其增加资本金4亿元，其中包含2.4亿元注册资本和1.6亿元资本公积，以支持德华安顾人寿业务的长足发展，并积极为中国保险业的发展做出贡献。据国家金融监督管理总局山东监管局显示，2.4亿元注册资本金已于9月底获批，目前德华安顾人寿的注册资本上升为22.4亿元。
殷晓松表示，本次增资完成后，公司偿付能力水平将得到大幅提升、财务稳健性进一步提高，将为公司更加深入推进高质量发展提供坚实的保障，帮助公司更好地支持社会经济发展，更好地服务实体经济和保障民生。
据最新偿付能力报告显示，增资后，德华安顾人寿实际资本显著上升，偿付能力明显提升。截至三季度末，综合偿付能力充足率上升至195.84%，核心偿付能力充足率上升至144.66%。
回顾公司十年来的发展历程，殷晓松强调，德华安顾人寿一直坚持“守正出奇”的经营思路，坚持遵守寿险公司的发展规律，坚持稳健的投资策略，遵循审慎对待投资与定价的原则，坚持发展长期期交价值业务和保障类业务。数据显示，2022年末，德华安顾人寿111款在售产品中，保障型产品占比超过80%。
“同时，面对寿险业内外环境变化，德华安顾人寿因应而变，以数字化赋能价值成长。”殷晓松表示。
具体来看，德华安顾人寿始终坚持个险渠道价值经营和深耕，依靠“职员制+代理制”双轨创新发展模式，把控增员品质，促进代理人队伍的职业化和专业化。如在代理人转型方面，依托“安顾赢家APP”，推出新人众育系统，通过聚焦新人优增优育，包含面谈规划、衔训学习、陪同辅导、活动量管理、追踪督导、新人关怀等育成内容，形成业务伙伴全生命周期的培养与管理，提高留存及夯实队伍基础。
针对90后互联网原住民的特点，德华安顾人寿将大数据营销模式创新转型升级为O2O(线上线下融合)模式，借助大数据科技力量与微信通讯工具的情感互动优势，通过线上精准引流，搭建专业化队伍利用线上线下融合方式向意向客户推荐保险产品和提供服务，实现互联网保险由场景寄生到自主获客和精准营销转型，积极探索新型价值业务销售路径。截至2023年8月，德华安顾人寿的O2O项目已累计达成新单标准保费3.03亿元，为21万余名客户带来保险保障服务。
在客户体验方面，通过数字化赋能服务，德华安顾人寿目前核保、续期、理赔、保全双录和客户服务的数字化覆盖率超过90%，成为行业里第一批能够做到全流程数字化运营的公司之一。推出“爱+俱乐部”围绕客户全生命周期为客户提供健康、康养、财富三大核心资源的综合金融与生活服务，打造以保险为核心的价值链。
此外，德华安顾人寿近年来进一步加大对大数据技术、云计算技术、AI技术、视频技术、区块链技术等方面的深入应用，围绕“技术中台”、“业务中台”、“数据中台”三大板块开展数字中台建设，全面提升科技能力、创新能力、决策能力和执行能力。
“未来，德华安顾人寿将坚持稳中求进工作总基调，以追求价值业务的稳健增长为核心发展方向，从‘增产’‘提效’‘减费’‘风控’‘客户体验’等五个方面，持续推动实现高质量发展。”殷晓松强调。
首先是，坚持大个险价值渠道建设，加速转型，多措并举提高渠道专业经营能力。特别是保持战略定力，坚持个险渠道价值经营和深耕，走专业化、品质化、数字化、差异化及可持续发展之路。从“财务投入”转向“知识投入”，帮助业务团队转向“需求分析式销售第二张及以上保单”的行业深刻变化，推动优增优育，创建从“网均产能驱动”到“人均产能驱动”的新发展模式。同时，深度触达90后互联网原住民群体，积极推动O2O(线上线下融合)模式，探索新型价值业务销售路径。
第二是，在风控前提下坚定选择有利润的战术渠道。比如团险业务深耕法人业务，通过积极推广公司服务平台，满足客户个性化需求，在市场中形成优异口碑，保持山东市场排名位于前列。网销方面，持续探寻业务创新，积极扩大与渠道合作规模。中介渠道聚焦价值业务，发力加强渠道建设。
第三是，通过集约式异业联盟打造差异化客户服务能力。不断完善“爱+”客户经营服务体系。围绕“数字健康资产管理专家”品牌定位及服务规划，继续凭借异业联盟和服务运作能力，不断拓展围绕客户健康资产、康养资产、财富资产构建的服务网络，完善“爱+”客户经营服务体系，深化产品+服务的供给形式，加快产品和服务创新，推动服务升级的落地与实施，满足多元化、差异化、品质化的保险服务需求，进一步提升“数字化运营”水平，持续提升客户体验，并赋能渠道进行客户价值全面转化。
第四是，通过科技创新，深入推动精益管理，降本增效。德华安顾人寿深入推动“精益管理”，开展重点经营费用的专项管控和分析优化；不断拓宽共享服务边界；纵深推动SOP(标准化流程)并利用数字化赋能工具深化标准化运营体系并不断提升运营效率；持续加强精细化管理，促进降本增效，将成本优势打造成为公司可持续发展的护城河。
最后是，深度经营差异化细分市场。如德华安顾人寿主动选择了老年人市场做为细分市场并进行差异化经营，及早布局并确定了“银发市场”的策略，公司将在健康险领域深度优化老年保险产品研发和服务供给，丰富老年人市场产品供给，积极提高老年人的生活保障需求及保险服务品质。
创新·合作 差异化布局“银发市场”
第七次全国人口普查数据显示，60岁及以上人口数量达2.64亿，占全国总人口数量的18.7%。据国家卫健委的数据预计，2035年左右，我国60岁及以上老年人口将突破4亿，在总人口中的占比将超过30%，进入重度老龄化阶段。
殷晓松表示，如何应对社会老龄趋势，是社会长期战略发展需要解决的问题，也是保险行业的新机遇。
为积极应对当前日趋严峻的人口老龄化形势，借助德方股东安顾集团的深厚的健康险管理经验，德华安顾人寿于2020年正式提出“银发市场”策略。据介绍，德华安顾人寿聚焦老年人的保险主要需求，在疾病、医疗、意外、护理四个方面进行老年保险产品强布局。2023年公司更是携手水滴保联合推出专属互联网新品“孝亲宝2号”中老年特定疾病保险，是行业首款含恶性肿瘤—重度、严重阿尔茨海默病、严重原发性帕金森病等10种重疾的、针对老年人群体的长期疾病保险产品。资料显示，截至2023年6月，德华安顾人寿银发保险系列主力产品累计老年客户154万，理赔金额3.03亿，提供保险保障超过6342亿元。
同时，作为一家中小型险企，在产品创新方面，德华安顾人寿有着自己的思考。在殷晓松看来，每个行业都有“门槛”，而跨过这道“门槛”可能需要很长的路要走，为给客户提供更好的服务与体验，德华安顾人寿积极选择与跨行业成熟的机构合作。
例如，德华安顾人寿联合全球领先的智能可穿戴设备及算法服务供应商，在行业内升级推出结合智能可穿戴设备的重疾险产品。在取得客户充分授权后，运用智能可穿戴设备实时监测相关健康指标，定期为客户进行健康分评估，提供个性化、定制化健康管理服务，增强客户的健康教育与运动管理，实现对客户健康促进、疾病预防的目的。
与产品创新思路类似，在康养布局方面，德华安顾人寿选择“异业联盟”模式。殷晓松看来，以“异业联盟”为杠杆，可以用轻资产撬动不亚于重资产打造的康养布局效果。
据介绍，德华安顾人寿着重通过与护理机构、养老机构等达成异业联盟提供增值服务，并根据国家“9073”的养老格局，推出“爱+康养资产服务体系”，以居家养老为核心，连接优质全面的第三方养老服务网络，通过资源协调和服务提供相结合的方式满足活力、半失能/失能老年人群的健康、照护、养老需求，为他们提供居家养老、适老改造、养老机构推荐3大类7大专项29个服务权益。
目前，依托其见长的异业联盟能力及成熟的管理团队，德华安顾人寿正在全国范围内推进与广泛的康养产业资源开展深度合作，积极整合康养资源，逐步形成自身的机构养老服务网络，并通过专业的康养服务团队，帮助消费者群体量身定制专属养老规划方案。
